Hvordan kan vi gøre kolde opkald “arbejde”, når vi taler med nogen vi ikke har mødt, om noget de måske ikke nødvendigt?Tja, er det virkelig simpelt. Først ser vi på hvordan at forholde sig til dem i stedet håber de vil forholde sig til os og vores løsning.
Når vi nærmer os er kolde opfordrer med et spørgsmål om, hvad deres behov, potentielle kunder reagere meget mere let at tanken om at tale med os.
For at hjælpe dig med dette, er her et par eksempler på dialoger inden for fire meget forskellige brancher.
Eksempel: personale
I den personalemæssige eller rekruttere industri er målet at ringe til et selskab og fastslå, om de har brug for hjælp til at finde nye medarbejdere.
Den gamle kolde kaldende tilgang er, “Hej.Mit navn er… Jeg er med XYZ bemanding firma, og vi tilbyder disse tjenester. Jeg ringer bare til…” Og tid, personen, der stort set siger, “Vi er ikke interesseret,” lige?
Med denne nye cold calling tilgang er idéen at tænke du problemløsning.Du problemløsning er at hjælpe dem med at finde gode mennesker.
Så ville jeg starte samtalen med, “Måske du kan hjælpe mig for en anden?” Og de plejer at sige, “hvordan kan jeg hjælpe dig?”
Jeg svare, “Jeg lige ringer til ser, hvis virksomheden stadig ser på at finde gode, kvalitet medarbejdere at hyre?”
Svaret er sandsynligvis være “godt sure.Hvem er det?” Dette er en normal reaktion, som vi ønsker skal være klar til. Jeg vil blot sige, “Jeg hedder Ari og jeg am med XYZ bemanding firma og hjælper vi virksomheder med at identificere og finde gode mennesker. Jeg opfordrer netop til at se, om din virksomhed er i en situation, nu hvor du leder til at ansætte og finde nye folk.”
Eksempel: Software
Lad os sige du i software-industrien, og at du sælger software til at forbedre produktiviteten i en organisation.Hvad du skal gøre er fokus på det problem, at du løser specifikt.
Hvad de fleste software sælgere gør i cold calling er sige, “Hej, vi sælger software til at forbedre produktiviteten.” Men der ikke virkelig identificere det løser problemet.Du er nødt til at fokusere specifikt på et problem.
Så, for eksempel, softwaren kan løse et problem med tabt papirbaserede dokumenter.Det er et meget konkret spørgsmål.
I dette tilfælde, måtte jeg ringe og sige, “Jeg lige ringer til se hvis din virksomhed er at have problemer med tabt papirarbejde på grund af manuel papir-baseret ansøgning systemer.”
Se, hvordan specifikke er?Det er meget rettet mod problemet i deres verden. Dette er i modsætning til, “Jeg ønsker at se, hvis din virksomhed er på udkig til at købe nogle software eller søger at forbedre produktiviteten,” eller noget lignende.
Eksempel: reklamer
Reklame er et meget godt eksempel.Typisk, er hvad de fleste reklame salg folk starter med en introduktion. De taler om deres reklame produkt eller tjenester, de tilbyder.
Men med vores problemløsende tilgang, bliver spørgsmålet, “Hvad løse reklame for mennesker?” Den første tanke er normalt, at det får folk kundeemner.
Det bliver mere branding.
Lad os gå dybere.Hvad gør fører til virksomheder? Fører give sales, højre? Så hvis jeg sælger reklame, kunne jeg ringe og sige, “måske du kan hjælpe mig til en anden. Jeg opfordrer netop til at se, om din virksomhed er åben for nye idéer til at generere kundeemner til din virksomhed.”
Fra dette sted udfolder diskussionen omkring deres verden, og ikke din annoncering.
Det er den virkelige Skift at gøre kolde opfordrer relevante til deres verden.
Eksempel: samlinger
Et andet eksempel er samlinger industri.Typisk, inkassobureauer kalder virksomheder at se, hvis de kan lejes til at samle fakturaer, der er ulønnet. De tale normalt om deres tjenester i stedet for at gøre deres cold calling fokus på problemet.
Klienten søger for at bringe i flere indtægter fra fakturaer, der ikke er betalt.Så kunne en tilgang være, “Måske du kan hjælpe mig til en anden?” Svaret er igen “Sikker, hvordan kan jeg hjælpe dig?”
“Jeg bare ringer til se, hvis din virksomhed stadig har problemer med ubetalte fakturaer.” Og svaret sandsynligvis vil være, “Nå, ja, vi er.Hvem er det?”
Du kan derefter reagere i en meget afslappet tone, “Dette er John.Jeg er med XYZ inkasso. Jeg opfordrer netop til at se, om du vil være åbne for nogle nye ideer om, hvordan man bedre løse dette problem.”
Disse er nogle eksempler på hvordan man laver din kolde opfordrer relevante for anden personen og hans eller hendes behov.Praksis, og du vil opdage, at din cold calling samtaler bliver mere afslappet. Du bliver ikke længere nødt til at flytte ind i en kunstig “sælger” rolle.
